Todo o modelo de negócio assenta na capacidade de vender e de transformar essas vendas em receita efetivamente recebida, capaz de cobrir custos fixos e variáveis, proteger a margem e gerar rentabilidade.

Para cada venda é necessário faturar, cobrar e emitir recibo; mas é na cobrança que o valor se concretiza.

Cobrar com sucesso é garantir que o proveito da venda entra, de forma segura e atempada, em caixa ou na conta bancária.

Hoje, essa cobrança acontece em múltiplos canais – na loja física, no e-commerce ou em ambientes/ equipamentos não atendidos – e, muitas vezes, em contextos globais.

Por isso, mais do que aceitar pagamentos, é fazer parte de um ecossistema de pagamentos fiável, integrado e preparado para acompanhar o crescimento rentável do negócio.

Na imagem infra criada, encontra-se a fórmula de valor de qualquer negócio, que nos permite responder às seguintes questões:

• Quanto do mercado total está, efetivamente, a transformar em negócio?
• Qual o valor económico por cliente (Life Time Value)?
• Qual o valor económico que o negócio extrai, em média, de cada cliente do mercado total (valor realizado por unidade de mercado)?

Destaco a taxa de conversão em compra, porque é precisamente neste momento que a solução de pagamento tem de funcionar sem falhas. Só as compras efetivamente concluídas e pagas se transformam em receita para o negócio.

Vale a pena olhar para três indicadores-chave da fórmula apresentada:

• a Taxa de Realização de Mercado (cliente conclui a compra versus mercado total), que mostra quantos clientes conseguimos gerar a partir do mercado total e, portanto, a nossa eficiência de monetização;
• o Lifetime Value (preço médio da compra* frequência de compra * duração da relação), que indica quanto vale cada cliente para o negócio ao longo do tempo;
• e a combinação de ambos (TRM*LTV), que revela quanto valor estamos efetivamente a extrair do mercado como um todo. Quanto maior este valor, maior a qualidade e a sustentabilidade do crescimento (escalabilidade) do valor das receitas.

Neste contexto, a integração fluida de pagamentos ao longo de toda a jornada de compra – na loja física, no e-commerce e nos canais não atendidos – é um dos principais aceleradores desse crescimento.

Relacionado com este tema, dedicarei as três próximas reflexões aos seguintes temas:

• Experiência de compra: conveniência que gera resultados

Procurarei sensibilizar os comerciantes que investir numa experiência de compra eficiente é um catalisador para o aumento de vendas, fidelização de clientes e melhoria do resultado operacional.

• Pagamentos no Seu Negócio: As Perguntas que Fazem a Diferença

Procurarei sensibilizar os comerciantes para a realização de um autodiagnóstico das suas necessidades, e para o confronto das mesmas com a oferta de fornecedores no mercado que serão, com certeza, os seus futuros parceiros de negócio.

• A Tecnologia de Pagamentos como Alavanca da Margem

Procurarei identificar, a título ilustrativo, e do ponto de vista do comerciante, as principais fontes de receita e a respetiva estrutura de custos, na visão dos três canais de vendas: loja física, e-commerce e equipamentos não atendidos.

Se estes temas lhe despertaram interesse, fique atento, pois nas próximas publicações irei aprofundar estas ideias em muito mais detalhe.